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La fiche acquéreur est un document attribué à un lead acquéreur ou à un groupe d’acquéreurs et qui reprend tous les critères de recherche ainsi que les informations relatives au projet. Indispensable pour déterminer s’il est pertinent de faire visiter un logement à un acquéreur prospect, la fiche acquéreur est également très utile pour faire des ventes hors marché et pour proposer des biens à des prospects en avant-première. Élaborer une bonne fiche acquéreur est une tâche significative du quotidien d’un agent immobilier.
De plus, vous pourrez éventuellement développer votre portefeuille de clients vendeurs grâce aux fiches acquéreurs. Nous allons vous expliquer les astuces pour établir au mieux la fiche de vos acquéreurs en immobilier.
Etablir une fiche acquéreur pour une maison : les critères à noter
Un prospect client qui souhaite acheter une maison n’est pas confronté aux mêmes critères de recherche qu’un prospect client qui souhaite acquérir un appart. Voici une liste des informations que vous devez avoir pour bien cerner la recherche de vos clients :
- Une fourchette de surface habitable
- Une fourchette de superficie de terrain
- Le nombre de chambres
- L’état du bien immobilier
- Le stationnement
- Le secteur
- Les critères essentiels (piscine, plain-pied…)
- Les critères rédhibitoires (mitoyenneté, ligne haute-tension…)
Créer une fiche acquéreur pour un appartement : les renseignements à obtenir
Un prospect a le projet d’achat d’un appart ? Voici une liste d’informations à lui demander afin d’en savoir un maximum sur ses recherches et diriger votre client vers un bien qui lui correspond :
- Une fourchette de la surface habitable
- Le nombre de chambres
- L’extérieur
- L’état du bien immobilier
- Le stationnement
- Le secteur
- Les critères essentiels (ascenseur, dernier étage…)
- Les critères rédhibitoires (rez-de-chaussée, vis-à-vis…)
Comprendre le projet d’un acheteur : la découverte
Une fiche acheteur qualitative ne contient pas seulement les critères du bien recherché. Pour se sentir compris, vous devez impérativement parler du projet à vos acheteurs potentiels. Voici une liste des renseignements à obtenir notamment lors de la phase de découverte pour comprendre correctement la situation de vos clients :
- Le financement : déterminez si votre prospect a déjà fait une étude de financement. Connaît-il réellement ses capacités d’emprunt ? Dans cette fiche, vous devez évidemment mentionner le budget de votre client pour acheter, mais vous devez vous renseigner afin de savoir si ce prix est fondé ou si votre acheteur a seulement réalisé une simulation sur le web. Vous pourrez alors le rediriger vers un des courtiers avec qui vous collaborez.
- La situation actuelle : votre prospect est-il propriétaire ou réside-t-il dans un bien en location ? Si votre acheteur est en location, cela signifie que son projet est certainement imminent : il sera libre d’emménager rapidement. Néanmoins, si cet acheteur est aussi un vendeur, vous devez déterminer plusieurs éléments. Tout d’abord, a-t-il les fonds nécessaires pour acheter avant de réaliser la vente de son bien immobilier ? La vente de son bien est-elle déjà en cours ? Quand est prévue la signature définitive de la vente chez le notaire ? Evidemment, vous êtes avant tout un agent immobilier qui souhaite des mandats, n’hésitez pas à proposer les services de votre agence immobilière pour la vente de son logement !
- La temporalité : vous devez savoir si votre acheteur vient d’entamer les démarches dans son projet d’achat ou s’il est déjà bien avancé. En effet, si votre potentiel client n’a encore réalisé aucune visite, il vous indiquera une signature définitive d’achat potentiellement plus éloignée qu’un acheteur qui visite des biens immobiliers depuis plusieurs mois. Aussi, vous pourrez déterminer si votre prospect est un réel acheteur ou si c’est simplement un curieux. Cette information est une bonne prévention contre la perte de temps !
- La nature du projet : cette information va vous servir pour déclencher le coup de cœur chez vos clients. Vous devez tout d’abord savoir si c’est un projet d’investissement locatif, de résidence secondaire ou de résidence principale. A la suite, déterminez combien de personnes sont concernées par le dossier d’achat : sont-ils plusieurs à acheter ? Ont-ils des enfants ? Ainsi, vous pourrez orienter vos prospects sur un bien à forte rentabilité, une maison avec une salle de jeux, un appartement vue pistes de ski…
L'astuce du jour
Le format pour créer une fiche acheteur immobilier
Vous pouvez élaborer votre fiche acheteur sur la fiche contact lorsque vous avez vos clients au téléphone. Mais vous pouvez également vous servir d’outils pour automatiser la rentrée de nouveaux critères. Vous pouvez créer un questionnaire sur Google, par exemple. Ainsi, vos clients peuvent le remplir lorsqu’ils ont le temps et vous n’avez plus qu’à exporter les données vers la fiche contact. Chaque logiciel de gestion immobilière propose généralement des fiches acheteurs. Vous pouvez alors insérer chaque information du projet d’achat à cet endroit ! N’oubliez évidemment pas de noter les coordonnées de vos contacts !
