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Bien connue des commerciaux, la prospection terrain, aussi appelée prospection physique, est l’une des stratégies majeures d’acquisition de clients. Souvent couplée à une stratégie marketing digitale ou une stratégie marketing téléphonique, la prospection terrain permet de renforcer le lien avec des prospects clients. Dans le monde de l’immobilier, c’est une stratégie marketing incontournable exercée par la majorité des agences immobilières et de ses commerciaux.  Découvrez également tous nos articles et astuces dans notre catégorie marketing immobilier.Nous allons vous donner dans cet article quelques conseils pour que votre prospection terrain soit efficace et vous permette d’obtenir de nouveaux prospects.

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1. Préparer sa prospection terrain

 

Avant de se lancer sur le terrain, il est indispensable de connaître les endroits les plus propices à l’obtention de clients. Pour cibler au mieux le secteur le plus opportun, le logiciel de l’Integraal a créé pour les commerciaux une carte de prospection qui cible les évènements de vie pouvant déclencher un projet de vente immobilière. Les cibles dépendent majoritairement d’un divorce, d’un décès, d’une famille qui s’agrandit… Mais vous pouvez aussi repérer les biens en vente que vous avez aperçu en prospection téléphonique : par exemple, si une maison de votre secteur est en vente via un particulier, tentez de la localiser sur un plan et d’aller vous présenter en porte-à-porte ! La rencontre sera d’autant plus agréable en face à face plutôt qu’en appel téléphonique.

 

2. Déterminer ses objectifs

 

Votre prospection physique doit être encadrée par un but précis : obtenir des numéros de téléphone ou déposer un certain nombre de cartes de visite ? Avant de partir en porte-à-porte, il faut savoir exactement quels sont les objectifs de cette technique. Encadrez sur un plan une zone précise ou notez les endroits précis où se rendre.

 

3. Avoir les bons outils avec soi

 

Lors d’une action de prospection terrain, il est nécessaire de ne pas toquer les mains vides. En effet, des flyers, des cartes de visite, des avis de recherche, des brochures… sont de bons moyens pour ne pas se faire oublier par ses prospects. De plus, en cas d’absence, vous pourrez facilement laisser une trace de votre passage. Mais attention, la prospection terrain est désormais très réglementée et la loi ne laisse plus place à la publicité dans les boîtes aux lettres. De ce fait, personnalisez au maximum le message de votre flyer au secteur ou même au projet des clients si vous en savez un peu plus. N’oubliez pas de laisser vos coordonnées, votre site web et même vos réseaux sociaux.

 

4. Préparer votre discours

 

Lorsque vous faites du porte-à-porte, ne cherchez pas directement à récupérer des ventes. Le but doit être d’élargir d’une part vos réseaux mais aussi d’obtenir des informations sur le quartier. Et si vous obtenez des contacts et des numéros de téléphone, c’est encore mieux ! Ne perdez pas à l’esprit qu’une personne qui fait du porte-à-porte ne peut pas avoir la pleine confiance d’un prospect au premier regard. Prenez le temps de vous présenter et de présenter votre entreprise, puis faites passer le message que vous souhaitez à votre interlocuteur, sans le brusquer pour obtenir des ventes.

 

5. Savoir répondre aux objections

 

Si vous souhaitez obtenir des contacts pour votre entreprise en prospection terrain, encore faut-il être incollable sur votre offre. En effet, les prospects voudront tout savoir pour avoir confiance au commercial. Alors, préparez-vous à recevoir les questions les plus pointues sur votre entreprise et son offre, mais préparez-vous surtout à répondre à ces objections ! Parfois même, les premières objections concernent votre prospection physique, alors n’ayez pas peur d’expliquer clairement ce que vous faites là et montrez votre motivation et votre bienveillance !

 

6. Être patient et récurrent

 

La clé d’un commercial qui obtient des ventes grâce à la prospection terrain et au porte-à-porte est la persistance. En effet, si vous passez tous les quatre ans dans le même quartier, il y a très peu de chance que les prospects vous reconnaissent. Néanmoins, si vous passez régulièrement rencontrer chaque prospect, les personnes se souviendront de vous et c’est une vraie relation qui s’installera ! L’important est de répéter une action pour que les prospects vous mémorisent et vous estiment.

 

7. Coupler la prospection terrain avec d’autres actions

 

Être en face d’un prospect est pertinent pour faire connaissance et installer une relation de proximité, si cette action est récurrente. Néanmoins, prospecter sur un seul quartier ne vous permettra pas de faire des ventes tous les mois. De ce fait, il faut intégrer dans sa stratégie marketing d’autres outils et moyen pour obtenir des clients potentiels. Les réseaux sociaux sont une bonne façon d’avoir la même cible, grâce à la publicité ciblée. Vous devrez également intégrer dans votre stratégie marketing la création d’un site internet, afin que les leads retrouvent facilement votre entreprise.

 

8. Terminer sa prospection terrain au bureau

 

Afin que votre prospection commerciale apporte à votre entreprise de réels résultats, l’une des étapes primordiales est bien celle-ci.A votre retour de prospection, faites un point au bureau. Notez tous les contacts et les numéros de téléphone obtenus lors de votre action de prospection. Inscrivez sur un plan les quartiers où vous êtes passés et la date exacte à laquelle vous avez été prospecter. Notez également toutes les informations que vous avez récupéré auprès des clients potentiels (projet de vente, divorce, décès…). Ainsi, lorsque vous retournerez en prospection physique dans le même quartier, vous pourrez vous représenter auprès des prospects en ayant déjà une relation avec eux. Et si vous avez eu des contacts précis avec un mail ou un numéro de téléphone, n’hésitez pas à écrire un message à chaque client potentiel pour remercier de leur accueil. En multipliant les actions et les points de contacts, les prospects se souviendront de vous !

 

Vous l’aurez compris, la prospection terrain est une excellente façon d’obtenir des clients potentiels et de faire des ventes. Les entreprises sont nombreuses à prospecter avec cette action, mais pour être réellement performante, la prospection terrain doit être couplée à d’autres étapes pour être reconnu de chaque client potentiel. Une vente n’intervient pas dès la première session de prospection, il faut faire preuve de patience et allier d’autres outils.

 

La prospection terrain est-elle mal vue par les prospects ?

 

Avant de commencer son activité de prospection, de nombreux commerciaux se posent la question. Comment être bien perçu lors d’une action commerciale telle que la prospection terrain ? Pou transmettre une bonne image de soi-même et de son entreprise, il faut être organisé. Cela passe par un plan défini, des outils préparés, des conseils pertinents, une tenue adéquate, une expression claire… Il faut que la prospection terrain donne naissance à un véritable échange enrichissant et non à une négociation. Vous devez réussir à donner envie à votre interlocuteur de discuter avec vous. Le client potentiel ne doit pas avoir le sentiment d’être dans une relation commerciale, mais plutôt dans une rencontre entre voisins, en quelques sortes. Vous rencontrerez forcément des prospects fermés à la conversation en face à face, mais ne forcez pas la main. Si ces clients potentiels ne souhaitent pas échanger, ne perdez pas votre temps et passez à la porte suivante. Ayez l’air chaleureux au premier abord et la relation sera d’autant plus seine. Si votre interlocuteur émet des objections sur votre entreprise, c’est qu’il porte de l’intérêt à votre activité commerciale et qu’il peut être un futur client. Alors, n’oubliez pas de repartir avec des contacts tels qu’un numéro de téléphone ou encore un mail !

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