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Dans un contexte de concurrence accrue, les agences immobilières doivent impérativement travailler sur leur stratégie marketing pour obtenir des clients. Afin de se démarquer dans un secteur ultra-concurrentiel, développer un plan marketing immobilier efficace est devenu indispensable.
Un plan marketing immobilier correctement construit vous permettra d’attirer des prospects cible qui pourront potentiellement être convertis en mandats par la suite. Il est donc dans votre intérêt de construire un plan marketing immobilier pour votre agence immobilière. Dans cet article, l’InteGraal vous présente les éléments fondamentaux d’un plan marketing immobilier.
Définir son positionnement et ses cibles : quel message veut-on faire passer et à destination de quelle cible ?
La manière dont vous souhaitez que votre agence immobilière se positionne sur le marché est un socle déterminant pour votre stratégie de marketing immobilier. Il est indispensable pour définir votre positionnement d’analyser le marché ou le secteur sur lequel vous vous situez en termes de concurrence, de typologie des biens mais également en termes de profils clients. Le but de cette étape est de visualiser le marché que vous souhaitez pénétrer et d’analyser comment votre agence immobilière peut profiter des opportunités que ce dernier présente. Une fois votre positionnement déterminé, il vous faudra définir votre offre.
Dans cette même logique, il vous faudra ensuite déterminer votre offre. En effet, il est indispensable de bien définir ce que vous vendez pour construire efficacement votre discours commercial mais également vos actions marketing.
Enfin, après avoir défini votre positionnement ainsi que votre offre commerciale, il vous faudra définir le profil des personnes à qui vous souhaitez vendre vos services : dans le jargon marketing, il s’agit de définir votre ciblage marketing. En ayant une idée claire et précise des personnes à qui vous vous adressez, vous aurez la possibilité d’adapter votre discours ainsi que vos actions marketing et de communication.
Choisir son approche marketing
Il existe non pas un seul type de marketing immobilier mais bien plusieurs. Il est impératif pour vous de définir quel type de marketing vous souhaitez pratiquer. Vous pouvez adopter une approche “outbound marketing” ou bien une stratégie de “inbound marketing”. Il est très important de définir au préalable l’approche marketing que vous souhaitez adopter qui devra elle-même correspondre à l’image que vous souhaitez donner à votre agence immobilière (plutôt douce ou agressive, centrée sur elle ou bien sur le client visé).
Au cœur d’une approche de “outbound marketing” aussi connue sous le nom de “Marketing par interruption”, votre agence immobilière devra pousser son offre vers son destinataire cible. Cette approche publicitaire nécessite toutefois des actions parfois intrusives comme : des appels, des démarchages en porte à porte, des campagnes d’e-mailing…
Au contraire, une approche “inbound marketing” consiste à faire venir la cible de votre agence immobilière à vous. Dans cette approche, vous avez tout intérêt à mettre en place une stratégie de contenu qui visera à attirer votre cible marketing.
Se fixer des objectifs cohérents à atteindre grâce à l’aide de votre plan marketing immobilier :
Votre stratégie marketing en immobilier n’est ni plus ni moins qu’un ensemble d’actions qui vous permettra d’atteindre des objectifs commerciaux chiffrés. C’est la raison pour laquelle il est indispensable que ceux-ci soient définis à l’avance, afin que vous puissiez mesurer la performance de vos actions mises en place. Ces objectifs professionnels se doivent d’être SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel) afin d’être aisément atteints.
La définition de ces objectifs est également l’opportunité pour vous d’identifier les ressources (matérielle, humaine et budgétaire) nécessaires à l’accomplissement de ces derniers.
Définir les leviers de communication et opérationnaliser votre stratégie de marketing immobilier
Les leviers traditionnels
Les agences immobilières ont su conserver leurs méthodes traditionnelles de prospection. En effet, l’agent immobilier d’aujourd’hui continue d’utiliser des outils papiers, tels que les flyers pour faire de la prospection terrain. Véritable part de la stratégie marketing d’une agence immobilière, la prospection physique permet d’élargir le réseau d’un agent immobilier mais aussi d’obtenir des informations sur le secteur, voire même des mandats de vente. S’ajoute à la prospection terrain la pige, aussi appelée prospection téléphonique. Cette stratégie marketing consiste à prendre contact avec des vendeurs particuliers via leurs annonces sur les plateformes immo. On retrouve aussi, parmi les outils traditionnels, les panneaux de publicité. Souvent accroché au portail d’une maison ou au balcon d’un appartement, le panneau de publicité est une preuve de l’expertise d’une agence immobilière.
Les leviers digitaux
Avec l’essor du digital, les canaux d’acquisition des agences immobilières ont évolué vers le numérique. En effet, le web a toute son importance dans l’acquisition de nouveaux clients, puisque ce sont 9 projets immobiliers sur 10 qui commencent par une recherche internet. Alors, comment élaborer une bonne stratégie marketing digitale ? Nous allons vous donner quelques pistes et outils à ne pas négliger si vous souhaitez obtenir des nouveaux clients et vous distinguer de la concurrence :
- Le site web de votre agence immobilière : véritable vitrine virtuelle, le site web d’une agence immobilière est désormais l’outil incontournable des professionnels de l’immobilier. Celui-ci se doit d’être bien organisé et facile d’utilisation pour que les visiteurs fassent appel à vos services.
- Le référencement naturel : aussi appelé SEO, cette stratégie marketing consiste à optimiser le contenu des sites web pour avoir plus de visibilité dans une recherche Google. En effet, avec la multitude de sites web immobiliers sur la toile, il est difficile de faire apparaître votre site internet en première page dans une recherche Google. L’optimisation des contenus d’un site internet consiste à placer des mots-clés en lien avec la recherche Google dans laquelle vous souhaitez avoir de la visibilité et apparaître en première page. Et pour optimiser le référencement naturel des sites web, chaque entreprise crée bien souvent une partie blog, et poste du contenu de conseils et d’informations. Le blog vise à accroître le trafic sur un site internet et contribue donc au référencement naturel et à la visibilité d’un site internet.
- Le référencement local de votre agence immobilière : complémentaire aux stratégies de référencement naturel, la stratégie de référencement local est indispensable pour développer la visibilité de votre agence immobilière sur Google. Le référencement local consiste à créer une fiche d’établissement Google pour votre agence immobilière afin d’apparaître dans les résultats de recherche de Google Maps. Pour créer une fiche pour votre établissement et que ce dernier apparaisse dans les résultats Google Maps, il vous faudra compléter des informations comme : (le nom de votre établissement, la catégorie de votre activité, les coordonnées de votre entreprise, les horaires de votre établissement, etc.)
- Les campagnes publicitaires Google Ads : appelé SEA, cette méthode vise à payer Google pour mettre en annonce le site internet de votre agence immobilière. Ainsi, ceux-ci bénéficient d’une position optimisée dans les résultats de recherche Google à court terme. Ce type de publicité marche particulièrement bien lorsque votre entreprise souhaite bénéficier d’une visibilité immédiate à court terme. Vous pouvez aussi paraître en annonce dans les résultats de Google My Business. Et si vous avez de bons avis clients, les prospects seront d’autant plus confiants et donc faciles à convertir en clients.
- Les réseaux sociaux : désormais au cœur de la relation virtuelle, les réseaux sociaux, tels qu’Instagram ou Facebook, sont une véritable mine d’or en termes de prospects clients. D’une part, chaque foyer possède au moins généralement un compte sur l’un des réseaux sociaux. De plus, Instagram et Facebook prônent la proximité en vous proposant des profils de votre secteur. Ainsi, il est facile pour votre agence immobilière d’adapter sa communication sur les réseaux sociaux en visant la bonne cible. Vous pouvez alterner entre des photos du secteur, une image de conseils ou d’avis client, des mandats que vous avez en vente… Plus vous personnalisez votre communication sur les réseaux sociaux, plus les prospects vendeurs et acquéreurs vous associeront comme l’agence immobilière experte du secteur.
Chaque levier de communication proposé ci-dessus à son importance. Le but est de les faire fonctionner ensemble afin de maximiser leur résultat. Une bonne combinaison de l’ensemble de ces leviers vous permettra de convertir vos clients en ambassadeurs.
L'astuce du jour
Valoriser les services poroposées par votre agence pour témoigner de votre expertise
Valoriser les services de votre agence immobilière vous permettra de répondre à la question que se posent vos clients “Pourquoi cette agence immobilière et pas une autre ?”
Communiquer autour des services proposés par votre agence immobilière vous permettra de vous rapprocher de vos clients grâce à votre offre commerciale. Il en va de même pour la communication faite autour de votre expertise : il est indispensable de communiquer autour de votre expertise puisque c’est ce qui vous rend incontournable dans votre secteur d’activité. L’expertise d’une agence immobilière est l’argument principal qui vous permettra de convaincre un prospect de passer par votre agence plutôt que par une autre.
